O curso presencial sobre como contratar, treinar e dirigir equipes de representantes comerciais, da empresa brusquense Casagrande Consultoria em Vendas, chega na 10ª turma em julho. De forma detalhada, prática, única e intensiva, o curso está com inscrições abertas, com vagas limitadas a 25 participantes. Nele, são apresentados conhecimentos de como contratar, treinar e dirigir esses profissionais.

A iniciativa é voltada para proprietários de empresas, diretores comerciais, gerente de vendas, gerentes nacionais de vendas, analistas comerciais, além de colaboradores de empresas que lideram equipes de representantes comerciais ou querem criar esse canal do zero.

Nesta edição, as aulas serão nos dias 15, 16, 17 e 18 de julho. Ou seja, entre quinta-feira e domingo, no Hotel Mercure, em Balneário Camboriú. Após um mês, os alunos apresentam o trabalho final. No local, o curso ocorre em uma sala para 400 pessoas com pé direito de 9 metros. Portanto, além dos protocolos de distanciamento, as regras sanitárias contra a Covid-19 serão respeitadas.

Fundada em 1987, a Casagrande criou o curso em 2018 com histórico de experiência. As nove primeiras edições ocorreram em quatro cidades diferentes e reuniu profissionais de diversos estados.

Mais de 100 empresas já passaram pelo curso. São profissionais dos ramos têxtil; calçadista; de cama, mesa e banho; de moda; de eventos; de consórcio; de embalagens/gráficas; de plásticos; de bens de capital; de produtos químicos; de energia solar; de metalúrgica/elétrica; de importação e exportação; de farmacogenética; de prestação de serviços; alimentício; e agronegócio.

De acordo com o ministrante Thiago Casagrande, o objetivo é capacitar o gestor comercial a aplicar uma metodologia de gestão prática e eficiente. Esta, capaz de entregar um desempenho superior em um curto espaço de tempo.

Para isso, atuam cinco professores no curso, entre advogado especialista em representação comercial, executivo da área e especialistas em recursos humanos.

Além desse formato intensivo, o curso também é oferecido com aula a cada 15 dias, nas sextas-feiras. Sendo a última aula também depois de um mês. Outra facilidade é que o curso é pago apenas uma vez. Caso o aluno queira, ele pode repetir o curso outras vezes, sem necessidade de pagar novamente.

Conteúdo do curso

Casagrande explica que o curso presencial Gestão de Equipes de Representantes Comerciais se adequa para qualquer empresa que tenha ou queira ter representantes comerciais. São cinco dias com nove módulos diferentes, cada um muito específico.

Para as aulas, é utilizada uma apostila especial com mais de 400 páginas. “A grande dificuldade das empresas é que elas esperam uma fórmula mágica, mas nós não acreditamos nesse tipo de fórmula. Nós ensinamos uma rotina de tarefas fracionada nos nove módulos, que quando aplicada traz profissionalização, previsibilidade e eficiência para a área comercial”, explica.

No primeiro módulo é feito um “exame na sua empresa”. São analisadas as 8 engrenagens do método da Casagrande, através de 80 perguntas de maneira personalizada, de acordo com a realidade de cada aluno, para ele saber “por onde começar”.

Então, são definidas as atribuições do diretor, gestor e analista comercial e são apresentados os cases de empresas que usam o método (de empresas multinacionais até empresas familiares). “São assuntos práticos”, ressalta.

No módulo que trata de legislação e contabilidade é visto como reduzir custos de rescisão, como regularizar representantes e prepostos, como evitar problemas trabalhistas, como colocar cláusulas de performance no contrato e como o representante comercial pode reduzir o custo de impostos. “Como não pagar indenizações indevidas e não ficar refém do representante”, detalha Casagrande.

Em outro, é visto sobre treinamento e integração. Neste, é aprendido como criar um manual para que se repita as melhores práticas. Assim, como reduzir erros que geram retrabalho interno. “São diversas formas de fazer, então o trabalho é juntar as melhores práticas e fazer um treinamento de integração para quando o representante comercial entrar na empresa”, detalha.

Entre os módulos, é aprendido como contratar o representante comercial certo para sua empresa, indicadores de desempenho e zoneamento (divisão de região). Neste segundo tema, o curso mostra quais indicadores de desempenho acompanhar, além de discutir sobre campanhas de vendas e quais relatórios seu ERP deve ter. Nos módulos seguintes, é mostrado como cobrar e motivar equipes de representantes comerciais e o passo a passo para fazer convenções e videoconferências.

No módulo gestão de carteira de clientes é visto sobre frequência de compra; NPS e workshop para treinamento de clientes. “Quando a empresa enche um balde furado, o furo são as perdas de clientes. Essa perda pode ser ou não ser por conta da empresa, e é preciso trabalhar para minimizar isso. Além de ganhar clientes de forma sustentável”, explica.

Também é visto sobre a reunião de prestação de contas e plano de ação. Neste módulo, é aprendido como prestar contas para a diretoria, como nivelar os outros departamentos da empresa, como fazer reuniões eficientes e como ser eficiente na sua gestão de tempo.

De acordo com Casagrande, o curso prático e metodológico mostra o que fazer e como colocar o planejamento para fora do papel.

Trabalho final

Um mês após a quarta aula, é apresentado um trabalho final individual por empresa. Ele é avaliado de acordo com o que foi colocado em prática pelo aluno. A apresentação tem duração de cinco minutos para cada módulo, na qual cada aluno mostra o que foi feito. A avaliação é feita pelos próprios alunos, de acordo com critérios pré-estabelecidos anteriormente.

Casagrande explica que os melhores trabalhos são premiados, em dinheiro e troféus. No primeiro caso, é premiado em R$ 500 os trabalhos que se destacarem por módulo. Ou seja, todos podem ganhar, pois são oito módulos. “Aquele que se destacar em um módulo ganha o prêmio. Porém, é possível ganhar até R$ 4 mil, caso o trabalho consiga ser melhor em todos os módulos”, ressalta.

Caso o aluno tenha dúvidas, no encontro final ele pode trazer as questões e trabalhá-las, praticando e aplicando na realidade dele.