Fórum de vendas com Marcelo Caetano debate guerra de preços no mercado
Especialista é contra a concessão de descontos e rebaixamento dos preços pelas empresas
Fórum de vendas com Marcelo Caetano debate guerra de preços no mercado
Especialista é contra a concessão de descontos e rebaixamento dos preços pelas empresas
- 09/03/2015
- 15:00
O empresário Marcelo Caetano, sócio diretor da revista Venda Mais e consultor de empresas como HSBC, Vivo, Tim, Nokia e Bradesco, traz mensagens claras: “pare de dar desconto”; “venda mais caro”. O tema foi abordado por ele, neste fim de semana, a um público de diretores comerciais, gestores, representantes e consultores de vendas de todo estado, no Centro Empresarial de Brusque (Cescb), quando foi realizado o Fórum Catarinense de Vendas.
O tema central do evento foi intitulado “Venda Valor”, o qual abordou o fator preço no mercado de vendas. O especialista parte da ideia de que a guerra pelo preço mais baixo não é benéfica nem para as empresas nem para os clientes.
“Tratamos aqui sobre como agregar valor ao seu produto e vender mais caro. Parar de dar desconto. Isso passa por criar uma conexão com o cliente, entender o que ele precisa e oferecer o produto que é adequado a ele. O produto que é adequado nunca é caro. Caro é quando não é adequado”, discursa Caetano.
Ele também argumenta que a falta de cultura de fidelização de clientes também obriga as empresas a reduzir o valor de seus produtos. “No Brasil, quem perde um cliente pensa que amanhã aparece outro. Mas quanto mais o ciente compra da mesma empresa, mais ele começa a comprar produtos mais caros, e aceitar a percepção de valor da companhia”, afirma o consultor.
Caetano ressalta que diversas empresas vendem produtos mais caros do que os concorrentes e, mesmo assim, continuam líderes de mercado, por isso aposta na fórmula do preço mais caro, bancado pela qualidade. “A realidade do mercado é que, quem tenta vendar produto mais barato, quebra. A maioria das marcas que são mais conhecidas nunca são as mais baratas”.
Os cenários da economia
O palestrante reconhece que nenhuma empresa é imune a uma crise econômica e de confiança do consumidor, mas ressalta que as empresas não devem esperar “a tempestade passar” para se reerguer. “Este será um ano muito desafiador. Muitas empresas terão a base de clientes extremamente atingida. Algumas vão ficar mal e vender a qualquer custo”, diz.
Ele afirma que, se a empresa sabe que vai perder clientes devido a uma crise econômica, precisa trabalhar para prospectar novos, imediatamente e incessantemente. “Uma hora esse movimento se esgota. A mesma empresa que tira clientes de você hoje, amanhã não consegue entregar o produto, e esse cliente volta para você. Quem tem estratégia vai passar pela crise”, conclui Caetano.
O público presente ao fórum aprovou as ideias apresentadas. O empresário Juliano Renaux, por exemplo, disse que os temas foram apresentados de maneira simples, de fácil entendimento. “Foram mostradas, de forma leve, maneiras muito interessantes de realmente se traçar metas de vendas e operacionais. São iniciativas que só vem engrandecer a classe empresarial de Brusque”.