Marcos Borges
Preparado para atender o Brasil
Uma das maiores lojas independentes do setor em Santa Catarina, Bóca Mafra Automóveis aposta no e-commerce para crescer
Forte em compras de menor valor, o e-commerce ganhou também o mercado de carros novos e seminovos. A Bóca Mafra percebeu a tendência e aderiu ao sistema, sem esquecer a loja física.
Hoje em dia, afirma o diretor da revendedora, Ambrósio Mafra Neto, todos os dias é feita pelo menos uma venda de veículo para clientes que vivem a mais de 500 quilômetros de distância.
Os clientes que adquirem os carros pelo e-commerce são, em boa parte, de cidades do Centro-Oeste. A maior parte deles vive do agronegócio, principal atividade econômica daquela região.
Eles buscam principalmente carros premium, ou seja, veículos que custam mais de R$ 80 mil. Entre as marcas mais conhecidas nesse segmento estão Land Rover, Audi, BMW, Jaguar e Mercedes-Benz.
No entanto, outras marcas também têm investido nessa linha de carros. Um exemplo é o Ford Fusion. Eles são os queridinhos do e-commerce, e, na contramão do mercado em geral, também registraram crescimento em vendas nos últimos anos.
“Montamos a nossa loja virtual, buscando essa demanda de internet. Hoje, mesmo não abrindo uma nova loja, conseguimos crescer e vender para todo Brasil”, afirma Mafra Neto.
O sucesso do e-commerce é algo já observado em outros grandes mercados. O diretor esteve recentemente nos Estados Unidos, e observou de perto essa realidade.
A Bóca Mafra aderiu ao e-commerce, mas de maneira diferente. Mafra Neto tem investido em segurança, informática e capacitação dos colaboradores. “Como o carro é um produto com valor agregado alto, requer muita segurança. É nessa segurança que o nosso e-commerce está pautado”.
Assim que um consumidor entra em contato com a loja, recebe um vídeo institucional, para que conheça o porte da revendedora. Depois o contato é feito ou com as atendentes ou com os vendedores, que ficam na loja em Brusque.
Mafra Neto avalia que a localização da cidade, a menos de 50 quilômetros do Aeroporto de Navegantes, é uma vantagem. Os clientes são recebidos assim que desembarcam e levados à concessionária para fechar a compra.
O sistema tem funcionado, mas o diretor descarta abandonar as vendas pessoais. “É uma briga constante minha com a minha equipe, para que a gente continue a ser uma loja de tijolo, esse é o nosso grande diferencial: a forma de atender, de captar os carros”, afirma o diretor.
Estoque diversificado permite flexibilidade
A Bóca Mafra Automóveis é multimarcas e trabalha tanto com novos quanto com seminovos. São duas lojas, a matriz em Brusque, no Jardim Maluche, e outra em São João Batista.
O diretor diz que um dos principais diferenciais da revendedora para não sofrer tanto com a crise financeira é o seu estoque equilibrado entre novos e seminovos. Os números mostram que os seminovos voltaram a ser os mais vendidos.
As grandes montadoras de veículos ainda não estão com a sua produção retomada completamente. O país tem capacidade para produzir 5,5 milhões de veículos anualmente, mas em 2017 a expectativa é fabricar cerca de 2 milhões.
Enquanto isso, espera-se vender mais de 11 milhões de seminovos no país. “Temos uma facilidade, porque se o mercado migrou para o zero, aumentamos a nossa fatia de carros zero, e se migrou para o seminovo, conseguimos mudar muito rápido”.
A Mafra Neto registrou crescimento de mercado nos últimos quatro anos, mesmo com a crise financeira. Nesse período, os seminovos ganharam espaço, assim como os carros premium.
“O brusquense gosta muito de automóvel. Sempre falo que o brasileiro é muito pautado em carro e casa”, diz Mafra Neto.
A empresa conta atualmente com 55 funcionários nas duas lojas. Eles passam por treinamentos e capacitações para tentar fisgar o cliente. Com o mercado concorrido, não há espaço para erros.
Outro ponto destacado pelo diretor é que a revendedora tem cuidado especial com a procedência dos veículos. São feitas, em média, 20 consultas antes de aceitar um carro, por exemplo, além das checagens bancárias de praxe.
História nos negócios começou em 1955
O negócio que deu origem à Bóca Mafra Automóveis nasceu muito antes e nada tinha a ver com veículos. Ambrósio Mafra e Selma Hort abriram um armazém de secos e molhados, onde vendiam de tudo, em 1955.
Com o passar dos anos, Ambrósio Mafra Filho chegou a trabalhar com os caminhões da empresa do pai. Em 1994, Mafra Filho, já conhecido como Bóca, entrou no segmento de carros, até então desconhecido.
Ele começou com a revenda de veículos chamada Miami, em sociedade com pessoas do ramo, no fim da década de 1980, início de 1990. O nome devia-se ao fato de que, à época, a maior revendedora de carros do país, em São Paulo, chamava-se Miami.
Naquele tempo, os carros vendidos em Brusque eram trazidos de São Paulo, por isso o nome era muito forte e conhecido. Depois de alguns anos, Bóca fez sociedade com outras pessoas, e nesse meio tempo abriu também a Bóca Mafra.
Nesse período, portanto, Bóca administrava a Bóca Mafra, o armazém e a Miami. Em 1994, Mafra Neto recebeu uma parte na Miami e virou sócio. Ele passou a tocar a revenda e a ajudar o pai na empresa de automóveis.
O armazém de secos e molhados foi fechado em 2000, quando trabalhava apenas com feijão, farinha e milho. “A gente tinha silo, secadora, fazíamos toda a industrialização. Comprávamos de agricultores de todo o Sul do Brasil”, diz Mafra Neto.
Ainda em 2000, foi aberta a loja da Bóca Mafra em São João Batista. Uma outra unidade de revenda, focada em caminhonetes e que ficava às margens da rodovia Antônio Heil, foi fechada, para centralizar os negócios na matriz e no município vizinho.
A Miami também foi fechada e a concentração foi voltada para a Bóca Mafra Automóveis. Em 2008, foi construída e nova loja, com um conceito similar às concessionárias de veículos.
“Todo esse mercado vem de uma história lá atrás. Meu avô era muito conhecido na região, uma pessoa reconhecida pela honestidade, credibilidade e por tratar todo mundo da mesma forma”, diz o diretor da Bóca.
Mafra Filho, o Bóca Mafra, ainda participa dos negócios. É atento e se comunica continuamente com o filho para saber como está a empresa. As irmãs de Mafra Neto também trabalham em cargos de chefia na revendedora.
Janaína é a responsável pela loja de São João Batista. Já Viviane e Gisele exercem cargos de gerência na matriz, ao lado de Mafra Neto, que ocupa a diretoria. Ainda hoje, a empresa tem o caráter familiar herdado de Selma e Ambrósio Mafra, empreendedores da década de 1950.