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O aspecto cultural dos países com que as empresas brasileiras lidam enquanto desenvolvem suas atividades econômicas é outro aspecto a ser levado em consideração no processo de internacionalização.
Para superar este obstáculo, diferentes estratégias podem ser utilizadas pelas empresas. “A decisão depende da estratégia da empresa, seus recursos e a compreensão das nuances culturais e regulatórias de cada mercado”, explica o gerente de internacionalização do Sebrae-SC, Filipe Gallotti.
David Catasiner, diretor de Vendas e Marketing da Zen, que já tem o seu processo de internacionalização amadurecido e é referência no setor de autopeças, um processo de aculturamento acaba sendo um importante diferencial.
“Quando você consegue falar na língua do cliente, além das palavras, mas em relação também à cultura, não é necessário ter um nativo. Mas para isso, é necessário um aculturamento nesses mercados. Além de falar a língua, entender a cultura, gírias, como se faz negócio em cada lugar. É preciso uma abertura de espírito para entender”.
Há alguns anos, a Zen passou a atender mercados não tradicionais, como no Norte da África, Cazaquistão, Azerbaijão, Tailândia, Malásia e Nepal. “Para fazer negócios com clientes desses mercados é necessário adaptação, estar disposto a ouvir, estudar soluções para o país, entender um pouco da história, referências culturais, políticas, que faz com que você conquiste o cliente”.
Culturas interligadas
Por outro lado, para algumas empresas, o compartilhamento de cultura é algo intrínseco. Para a Hasar Brasil, empresa de mais de 50 anos que faz parte de um grupo que surgiu na Argentina, representando uma empresa da Suíça que fabricava máquinas registradoras, a interação com parceiros de outros países é natural.
Anderson Gesser, gerente de Novos Negócios da Hasar Brasil, conta que, em 2013, a empresa, que produz softwares para estoques informatizados para armazéns, indústrias, lojas, softwares de pagamentos, caixas eletrônicos (ATMs), ensaiou a vinda para o Brasil, que, inicialmente não deu certo.
“A Hasar participou de feiras para identificar o potencial do mercado já que o Brasil tem suas especificidades, tamanho, população. Na primeira tentativa, o idioma foi um obstáculo. Além disso, nossa composição tributária é muito mais complexa em relação a outros países, para faturar produtos em diferentes estados. Foi difícil para entenderem isso”, conta.
Seis anos depois, porém, uma oportunidade surgiu para o grupo, que tem ainda filiais em Chile, México, Peru e Uruguai. A participação de um dos atuais sócios da empresa em uma feira em Nova Iorque ao lado do empresário Luciano Hang, da Havan, possibilitou que a Hasar Brasil surgisse.
“A Hasar explicou que tinha clientes grandes no Brasil, como a Coca-Cola e o McDonald ‘s, mas que não tinha escritório ainda no país. O Luciano então motivou a vinda para o Brasil, falando que era um país próspero. Quando voltaram para o Brasil, foi viabilizada a instalação de um escritório aqui em Brusque, até pela proximidade com a Havan. Naquele mesmo ano, começamos a trabalhar e inauguramos o escritório”.
Resolução de problemas
A cadeia de suporte da Hasar Brasil é “a fortaleza” da empresa. Anderson conta que há características específicas de cada filial da empresa, com produtos diferentes, o que é essencial para a resolução de problemas.
“Não partimos do zero, tenho uma cadeia de suporte. Uma dificuldade que eu tenho aqui, de homologar um equipamento, está a um e-mail ou uma ligação a ser resolvida. Além disso, conseguimos consultar também outros projetos para empresas do mesmo ramo que já foram feitos. Conseguimos acesso à informação, aprendizado sobre dificuldades que um projeto gera e utilizamos esse recurso externo para mitigar os problemas”.
Parceiros de qualidade
Já para a Híbrido, que desenvolve e acelera lojas virtuais, parceiros externos foram essenciais no crescimento, que resultou inclusive em uma aquisição pela Smollan, grupo sul-africano especializado em ativação de marcas, informação e tecnologia.
Rhuan Willrich, CEO da Híbrido, destaca que parceiros como a Google, Meta, Adobe e Vtex, agregaram valor ao negócio, principalmente pela empresa trabalhar com boas práticas do mercado internacional desde o início, há nove anos. E, desde a aquisição da Smollan, ainda mais, já que a multinacional sul-africana tem agências também na Austrália, África do Sul, Emirados Árabes, Europa e Índia.
“Quando desenvolvemos o nosso código de cultura, fomos pesquisar o que o Google, a Netflix faziam. Sempre bebemos muito nas fontes dessas empresas globais. Ao longo da jornada, nos tornamos parceiros dessas empresas internacionais. Eles esperam que esses parceiros tenham um mercado maior. Entendemos que para sermos mais representativos teríamos que ultrapassar essas barreiras. E, aos poucos, com coragem e humildade, buscamos essas empresas para entender o que o mercado ofertava, como eles viam o Brasil”.
Ele destaca que, em algum grau, empresas brasileiras desvalorizam as suas qualidades, mas percebe um respeito, admiração e interesse sobre o que é feito pelo Brasil e um grande potencial para disputar mercados internacionais.
“A gente tem se desafiado o tempo todo para estarmos prontos para aproveitar as oportunidades. Nisso, a Smollan entra muito como facilitadora. Por meio de parcerias, queremos trazer cada vez mais negócios e ter cada vez mais trânsito em outros países”.
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